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一名修理工的营销之道
来源:工会  浏览次数:3283 日期:2018-06-06

 

朱卫,现为“龙捷快修”常州世茂香槟湖店店长。然而,就在1年多前,他还只是修理厂武南车间的一名修理工,刚30出头的年纪,从事汽车维修工作却已经十几年了,技术堪称一流。“龙捷快修”选择朱卫负责一家社区门店的经营管理,除了看重他的过硬技术外,更看重他的市场营销意识和能力。

“龙捷快修”登陆我市已经1年多,旗下的大名城店、世茂香槟湖店分别于2017年118日、318日开张。目前,第五家门店华润国际店已进入试营业阶段。根据规划,今年还将开设家门店。然而,要在竞争日益激烈的汽车快修市场占有一席之地,在扩大经营规模的同时,必须迅速提升品牌影响力,抢占市场份额。因此,做好市场营销工作就尤为重要。朱卫认为,开展市场营销的目的是吸引顾客,赢得顾客,而做好市场营销工作,应在创新经营模式、提高服务质量、加强品牌宣传等方面下功夫。为此,他结合工作实际,开展了一系列的尝试。

目前,常州市场经营汽车快修车业务的企业数量众多,且服务项目同质化现象严重。起初,“龙捷快修”的服务项目也和其它快修店一样,没有自己的特色,很难吸引更多的顾客。于是,朱卫从顾客的消费心理出发,在服务创新、差异化经营方面进行了摸索。他对服务项目进行了调整,为顾客量身定制服务套餐。以最基本的车辆保养为例,朱卫针对不同等级的车,不同等级的客户,将服务打包,推出了298元、398元、498元、598元等4种机油套餐。其中,598元的套餐含4升机油、品牌机滤、索纳克斯打蜡、12项全车免费安全检测等内容,与隔壁的“橙子养车”等品牌相比,有相当高的竞争力。同时,店员们也能更简便地推荐产品套餐,突显了“龙捷快修”保养流程的规范化。

同行竞争,比的就是服务。谁能为顾客提供优质、满意的服务,谁就能赢得顾客,这也是做好营销工作的基础。在日常工作中,对每一位进店的顾客,朱卫都会根据车辆实际情况,给顾客提供合理的建议,不会让顾客走弯路。5月的一天清晨,一辆白色雷诺科雷傲开进了世茂香槟湖店,该车车身表面被一层铁粉覆盖,顾客咨询能否处理。之前,他在4S店保养时工作人员要求他做全车抛光处理。朱卫仔细检查车辆后认为不需要抛光,做全车精致去污打蜡就可以去除顽渍污垢。价格上,全车抛光费用为480元,且对车漆有一定损伤,而全车精致去污打蜡仅需188元,对车辆不会产生任何不良的影响,顾客半信半疑地笑了笑。为了打消顾客的疑虑,朱卫说,我给你免费做一个面机盖,你看看效果如何?效果不好不收费,顾客表示同意。然而,才刚做了半个面,这位顾客就迫不及待的要求全车都做。2个小时后,作业全部完成,整个车身光洁如新,顾客非常满意。朱卫知道,他已经得到了顾客的信任。于是,他向顾客介绍了店里正在开展的一些优惠活动的情况,这位顾客毫不犹豫地办理了一张价值1000元的会员卡,并花费888元买了一瓶索纳克斯纳米蜡。

还有一次,一辆奶白色奔驰GLK300来店洗车在做普洗的过程中发现,该车车身表面粘有很多混凝土,普洗无法清除。于是,朱卫将这一情况告知车主。其实,这位顾客早就知道这个情况。他已经到其它品牌汽车美容店咨询过,得到的回答都是要抛光或做油漆,不仅时间长,而且费用也很高昂。看着顾客面露难色,朱卫建议用水泥松散剂试一下,结果使用后,效果相当理想,车身上的混凝土全部清除,而且车身油漆没有一点损伤。顾客非常感激,当场办理了一张价值500元的洗车卡。

当然,酒香也怕巷子深,好的产品离不开宣传。在“龙捷快修”品牌的宣传方面,朱卫采取了线上和线下结合的方式。他自己建立了微信公众号,尽量让进店的客户都关注公众号,并及时发布优惠信息、活动信息、常用小知识等。他还建议公司与“化龙巷”和“中吴网”等媒体合作,推出了专题软文,拍摄制作了“龙捷快修”门店实景VR,并制作了一款停车位的小游戏,均取得了不错的反响。另外,店里只要一有空闲,他都会组织店员轮流到周边小区、街道和停车场散发宣传单,直接与车主交流,扩大“龙捷快修”品牌影响力。

在朱卫的带领下,世茂香槟湖店自开业以来,该店的营收毛利逐月上升。对于门店今后的发展,朱卫说,他将始终秉持“龙捷快修”的服务理念,用心做好产品营销,努力为顾客提供高品质、高效率、高性价比、全方位、一站式的服务。

(蒋剑骅  赵熠宸)

 

 

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